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客戶案例

案例分析 怎樣才能抓住客戶痛點?

北京快中彩玩法 www.qmmhv.com 時間:2019-03-06 14:25:33  來源:本站  作者:

 

  作者索菲,愛笑的80后女生。深耕外貿十年,分享予你外貿談判技巧,商務寫作技能,多渠道平臺找客戶,市場營銷,外貿創業等外貿實戰經驗和案例。

  Lola想寫一封郵件給做生姜的進口商,以下是Lola的開發信:(案例中我已將公司名,業務員名字,產品價格都做了處理)

  開發信長短其實沒什么限制,當然在內容明確的情況下,越短越好。上文密密麻麻,并沒有突出太大的亮點。

  在郵件里沒講明自己的名字,開發信中你的名字比你的公司名字更重要,除非你們公司是行內巨頭。后續跟進的郵件中,客戶才會慢慢對這個名字加深印象。

  在開發信時不需要體現各類資質證書。你不知道客戶所處那個市場的具體要求,也不知道客戶的敏感點在哪里。

  把國際市場最常見的證書體現即可。其他的等客戶需要到的時候,他會問你,你再來答。這樣也是給予后續跟進,跟客戶多個溝通的機會。

  另外在報價的時候你盡量用FOB China 而不是具體的港口,避免客戶比價?;褂幸桓鱸?,有的客戶對中國不了解,不知道后綴是哪個城市哪個港口,造成困惑。

  還出現了報價有效期,才1星期。假設客戶是剛度假放假回來,已經過了有效期,意味著寫的這封開發信都失去意義。

  作為生鮮食品,食物的質量是優先考慮到的。以上那段話我提及到標準的出口凍柜保證生姜新鮮外,工廠會多裝10%來減少可能出現的損耗。等收到客戶回復,會提供更多照片和信息。

  陳述的這些作為工廠推廣的賣點,很有可能就成為哪個客戶的痛點。也許他曾和哪個供應商糾葛不清,因為凍柜溫度不恰當,生姜大面積發芽,亦或者可能因為運輸過程的搖晃,使得姜塊破損,然后現在的供應商在長裝數量上并沒有確保到,每次的損耗都是自己在承擔的。

  這些實實在在的細節加上數據,如果勝過他當前的供應商,那比長篇大論說我們工廠多具盛名有效得多。

  前年開始,除了外貿采購,我的專注點更多在市場推廣。痛點,癢點,賣點一直是我在摸索和思考的三大營銷點。今天重點和大家談談痛點。

  這是一個對應客戶痛點的標題。因為電池是敏感物質,多少客戶煩惱寄電池出去?寄出去后,多少客戶會擔心被清關卡???被關稅煩擾?

  我們在和客戶溝通的過程中,常常走到一個誤區。一旦客戶詢問一個產品,就滔滔不絕去介紹這個產品的各種優點。

  比如我和老公前不久去買一部手機給我婆婆。我們走到柜臺,柜臺的女生看到我們看中小米的一部手機,馬上說,這部我們這星期都賣了幾十臺,現在很多人都不喜歡蘋果手機了,安卓系統又流行起來了,巴拉巴拉,直到我打斷她,說我買給我婆婆的。

  她好尷尬??墑欽餼褪撬鄣奈笄?。我仍用蘋果手機,我仍覺得蘋果系統不錯。她先入為主地誤判,反而會遭顧客反感。

  如果她沒夸夸其談,我很想和她說上一步手機用的時候很卡,微信老是閃退;我很想和她說如果拍照能再清晰點,就好了,可是她這么一說,我什么都不想說了,換下家看。

  亞馬遜平臺等B2C平臺是可以查詢到客戶的反饋的,在右側是可以看到客戶的一些差評/中評的。適合小型產品,可以多看看老外的反饋,自己的產品對比起來,不足在哪?優越在哪?這些都是可以記錄下來,成為你開發信中體現的亮點。

  淘寶,馬云爸爸的平臺大家再熟悉不過了。只要阿里巴巴上熱銷的款,淘寶也一樣熱賣。請查看差評/中評,提取信息。

  比如一個客戶他曾買的塑料桶,收到的大貨給摻了很多回料材質的,導致當地很多顧客買了投訴質量很差。那么在開發信中強調是100% virgin material 百分百原材料,并強調質檢的嚴格,抽樣率具體多少,可以直中客戶心房。

  一個產品的運行速度,融匯進什么新技術,都是主打賣點。比方CPU風扇,一個風扇的轉速,噪音,排風量具體的參數具體體現,關乎到電腦在高溫運作時會不會出現黑屏,反復重啟或者關機,而這些如果客戶在煩惱之前購買的電腦出現類似這樣的問題,那么你們的產品側重到這些點的話,就剛好解決他的煩惱。

  有很多開小作坊的客戶或者小型零售商/分銷商/批發商等,如若需要的產品詢問多家都無法達到定量,而你們主推接小單,接散單,那么這個也是你們推廣的賣點:Any order quantity is welcome.

  在國外設計和產品是分開算成本的,如果客戶公司沒有設計/設計團隊,他們另外找別人做設計又是一筆額外的支出。如果推的點是Free Artwork 免費設計或者Design fee can be deducted from the order. 設計費會在單子中抵扣,那么無疑解決了客戶頭痛的地方。

  保質保量了,在貨期中掉鏈子,導致交貨不及時,影響客戶那邊的進程,也是很多客戶的痛點。如何在開發信中體現出你們貨期的亮點呢?可以如此介紹:

  除了第五點,這一點肯定是大多數客戶換供應商的原因了。多少業務售前熱情得如沐春風,售后又冷漠得愛理不理,尤其是出問題的時候。當客戶收到貨斥責包裝不合格,貨物破損的時候,當客戶抱怨產品效果與售前描述差別懸殊的時候,當機械設備操作后故障率很高的時候,如果吃到閉門羹。他會很后怕,而在找下家的時候,更加謹慎。

  當你和一個客戶慢慢有了交情,可以更多地旁敲側擊,詢問下以往他是否有不愉快的采購經歷,或者這次訂購的體驗如何?以此當成下次你推廣借鑒和吸取經驗教訓的點。

  以下的表達供你參考:(記得多用特殊疑問句,讓客戶參與到討論中來,而非一般疑問句,yes or no 得不到任何有效信息)

  每個客戶的痛點又不盡相同,但是等你慢慢抓住客戶的痛點,再經過不斷總結,你才能更好地去向更多的新客戶推廣你的產品。而這些如果體現在開發信和后續跟進郵件中,你的回復率也會相應改善。

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